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    操盤手之思維邏輯


    中國營銷傳播網, 2019-09-29, 作者: 邱曉華, 訪問人數: 7172


      在快消品行業,企業營銷From EMKT.com.cn負責人也被稱為“操盤手”。前面二篇心得,主要陳述了操盤手之統籌與協調能力和角色定位,今天和大家探討下操盤手之思維邏輯。  

      所謂的邏輯指思維規律和規則,是需要實踐的某種思維的排列組合,有輕重緩急之分。能夠成為一個企業的操盤手,一定是有比較豐富的實踐經驗和理論積累,但思維的順序該如何排列?如何形成自己特有的工作邏輯?也許就是仁者見仁、智者見智了。  

      邏輯需要形成一個閉環,前后呼應。必須承認,沒有破綻的邏輯是不存在的,在形成邏輯時,盡量減少破綻;在邏輯施行時,及時彌補破綻,或許是操盤手應有的功力之一。  

      定位—戰略—策略—組織—團隊—執行—結果,似乎應是操盤手思維邏輯的主線。  

      當前很熱的一個營銷詞匯:定位。操盤手在熟悉了公司各方面的情況后,根據企業的實際情況和財務支持能力、根據市場環境和競品分析,首先思考的就是定位——品牌定位、產品定位、價格定位、區域定位、渠道定位等。定位最重要的是基于品類特征的品牌定位,其基本邏輯是要讓品牌走進消費者的心智并打動他。千萬不能反邏輯:讓品牌迎合消費者的心智!  

      定位明確之后是確定戰略。戰略目標的設定不能保守,因為競爭者不會給操盤手保守的機會。企業未來三至五年的營銷目標是多少?發展愿景是什么?公司的財務能力是否足夠支持戰略目標推進?如果不夠,戰略備選方案(即:戰略預備隊)是否可以補充?  

      真理有時候未必能獲得多數人的理解與支持。操盤手應該有足夠的勇氣和信心堅持通過調研和分析后作出的戰略判斷,以相對嚴密的邏輯說服老板與上司(一定要獲得他們的理解和支持),獲得批準后開始策略設計。  

      策略是針對落地執行的指導性方案,一般在每個年度的11月下旬就要開始第二年度的策略規劃,同時在新年第一個財務月度針對上年的營銷結果進行總結檢討并公布新年的營銷策略。營銷策略主要包括營業目標、費用目標、招商策略、區域策略、渠道與終端策略、產品(組合)策略、價格策略、團隊激勵與處罰、渠道獎勵與處罰等。  

      根據實際經營狀況、競品態勢等,大致上策略每季度修正一次。  

      組織設計需要能夠匹配公司的戰略目標和策略落地,否則容易產生內耗和暫時不需要的組織費用支出,也有可能增加企業的經營風險(如在需要的時候不設置審計部門或督導崗位)。組織包含:組織理念、組織架構、組織職能、組織流程、組織崗位、組織控管、組織激勵與處罰等。為了達成企業發展的戰略目標,操盤手需要考慮是否要策略性地適當提前配置組織?為策略性目標達成提供適當的組織冗余保障。如果僅僅因為成本考量,把弦繃得太緊,萬一斷了,阻礙戰略發展,得不償失。  

      組織明確后,就需要有符合組織需求的團隊成員和人才。這時候,操盤手要有“門當戶對”的概念,不要“貪大圖優”。如果企業規模不大或還處于草創期,就沒必要一味追求高端人才加盟,一方面大材小用,另一方面也增加人員費用開支。團隊成員一定要與企業所處的歷史發展階段相匹配,講求“性價比”。  

      對于團隊的基本組織原則是:基本穩定、優勝劣汰、流水不腐、獎懲結合。  

      建立了具有組織保障、支持和管控的團隊后,操盤手就需要對下屬進行嚴格的落地執行前培訓,這是執行“事前”必需且重要的工作事項。在確認大家都充分理解了操盤手的意圖和策略后,才能開始讓大家執行各自具體的工作。在執行的“事中”,操盤手要密切關注下屬的進度和操作手法,不能出現明顯的偏差;搜集、歸納和分析下屬的銷售與費用數據,以利執行“事后”進行階段性總結和檢討。  

      依照上述思維邏輯指導行動,操盤手的業績結果會不好嗎?

      作者簡介:邱曉華,實戰派快消品營銷專家,“了然觀塵”營銷咨詢智囊創始人,以嵌入式服務,專注為中小型快消品企業提供基于落地的市場解決方案。近二十年一線實戰經驗,形成了獨特的營銷視野和理念,精通企業頂層設計和定位。歷任健力寶大區總監、高正集團副總裁、井崗綠寶高級顧問等職。歡迎來電溝通探討:18907000806(微信同號)



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    本頁更新時間: 2019-11-05 05:35:34
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