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    經銷商培訓講師:揭密新會銷


    中國營銷傳播網, 2019-09-28, 作者: 盛斌子, 訪問人數: 478


      大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。

      前面那個章節,我們講了會銷這種模式誕生的時代基礎,會銷售的特性和基本定義,會銷的基本操作條件。本章我們將重點講一下關于會銷的操作流程和會銷的操作技術。

      關于會銷的操作流程,不同的品牌和產品都有自己積累了一些經驗。盛老師提出了12個流程的說法,

      哪12個流程?

      第一個流程,導購接待。第二個流程視頻播放,第三個流程,主持人熱場,第四個流程,會議主題現場發言。第五個流程,產品體驗互動,第六個流程,老客戶現場分享,或者說老客戶被我們包裝成的網紅現場分享。第七個流程,保密協議簽訂,第八個流程,領導現場簽名簽字,限量放價。第九個流程,快速談單適時播報,說白了就是主持人唱票。第十個流程,領導現場簽售見證,第11個流程,集中抽獎,氛圍營造。

      那么這11個流程是不是放之四海皆準的標準流程?也不一定,每一個公司,每一個經銷商門店,可以根據自身的實際情況,壓縮或者刪減某些流程。

      不管怎么樣操作,我個人認為其中有五大模塊是需要我們重點予以強調的。

      哪五大模塊?

      第一個,會銷的主題非常重要,比如可以設定為工廠直供會、產品品鑒會,新老客戶的聯誼會,小區專場團購會,這是會議銷的主題,當然您可以根據自身產品的逼格,也可以設定一些更高更有文化含量的主題,比如您做的是最頂尖的家居或者是軟裝,不需要以什么工廠直供、聯誼會、團購會的這種名頭來操作會銷模式,您可以直接做什么vip,什么美學,甚至以茶話會、旗袍會等等專場主題,以建筑藝術文化,書法繪畫等等主題進行切入,這種會銷不一定是盛老師剛剛講的五種銷售痕跡比較明顯的主題,這是我需要強調的。

      第二個,任何會銷現場的氛圍營造其實是非常重要的。其實不管怎么樣做會銷,氛圍營造要有精準的產品出樣感覺,這些產品以及產品組合的套餐,一定是滿足我們當下消費者的需要,從眼睛看到的、鼻子聞到的、身體接觸到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到的,這種五感,一定要把它做到極致。標準的迎賓的接待和邀約簽到引導顧客一定要做到極致,比如憑借邀約短信,憑借我們銷售,我們的專屬VIP客戶的邀約的一對一邀約的信息,基于微信端的或者短信端的這種截圖才能夠正式進店。

      我們要把這種邀約的客戶讓他有一種受寵若驚,讓他感覺是我們的最尊貴的客人,是我們的vip客戶,是我們的重要客戶而不是一場會銷一場品鑒會,一場夜宴。任何人想來就來,想走就走,不要給別人造成一種顧客稀稀拉拉的感覺。

      在邀約的時間安排,個人有一些參考建議,邀約到場的時間,一定要集中邀約,盡量不要給客戶稀稀拉拉入場的這種感覺,所以安排時間要精準統一開場,然后開場的時間我們要盡量也要統一。

      活動的內容也要統一,集中邀約的客流,我們希望能夠制造同一時間來到現場的感覺,讓每一個VIP客戶參與我們會銷,感覺被現場的這種情緒和氛圍點燃的感覺。

      這就是我們說,為什么要集中邀約時間,統一開場時間,統一活動內容。要三個統一、一個集中的原則。

      第三個環節,產品的推薦要注意頻繁互動,而不能只是主持人在上面自己講,那么,現場互動我們要把握幾個原則,第一個主持人,開場破冰破局,比如問品牌、問地點、問主題,“請問各位顧客我們今天參與的是什么樣的品牌?”“請問各位顧客我們是在哪個地方?”“請問各位顧客我們今天會銷的主題是什么?”

      那么這種比較很淺顯的問題,容易讓大家在稀稀拉拉的現場的嗡嗡的嘈雜聲中迅速的回到我們會銷現場的氛圍當中。把大家的思緒牽引回來,當然還有一些無厘頭的問法,比如主持人是男是女的?其實這種問題本身就是為了純粹開玩笑破局的,以盛老師這一年的操作經驗來看,這種比較簡單直白的促銷開場布局其實并不意味著是最好的。


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