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    傳統代理商路在何方?


    中國營銷傳播網, 2019-09-01, 作者: 孫授城, 訪問人數: 4039


      真實案例,非常具有代表性,具有很好的啟示及標桿意義,河北邯鄲綽約商貿,地級代理商,運作三四線品牌,經常干到全國銷量第一,非常值得研究,筆者走進邯鄲,走進綽約商貿總經理劉健剛先生,去揭秘綽約成功的秘密法寶。

      前言:當前傳統生意比較難做,包括零售店鋪的生意也是如此,代理商面臨的壓力,是市場份額萎縮,銷售業績下降各項費用缺在上升。零售店面臨的難題是顧客斷流問題,因為90后和00后不進零售店,零售店在吃老本。

      零售店的生意慘淡傳導代理商難做,導致品牌的業績下滑,上中下連鎖反應,夾在中間的代理商的生意尤其難做,筆者根據市場實際案例,實地走訪親自驗證,探究新型代理商的出路及前程。

      老板層面應該干些什么?

      老板者,設局搭臺也,故用上進者,賞能者親勇者,培養態度端正者,老板以用人之長為能,經理以能干為能,員工以全力執行為能,團隊以創造業績為能,老板已做好后勤服務為能,老板以聽取納諫為能,如果一個老板天天想著如何管理員工,公司一定做不好。

      優秀的商人,有智慧的老板,讓員工主動工作,根本不用老板督促,老板把握方向即可,用制度和體系約束人,用利益和發展成果驅動機制,員工拿到實實在在的利益的時候,不用再督促自己就會拼命的干。

      高鐵動車PK傳統火車

      眾所周知高鐵動車組,是單數車組具備動力,帶動偶數車廂前進,如果是18節車廂的高鐵列車,其中8節車廂具備驅動力,其他因素除外,這也是高鐵冬天車組速度快的核心原因。而傳統列車只有依靠車頭帶動,后面的車廂根本不具備驅動力,只能跟隨其后。

      新型老板PK傳統老板

      一起打天下共同做天下就是新型思維,品牌經理定位成老板,員工定位股東,一起享受發展成果,一起艱苦一起富貴,每個項目經理就是老板,完全掌握品牌折扣及底價和廠家的支持,包括公司的財務數據及成本全了解,項目經理賺大錢,員工團隊跟著分錢,這個品牌產生的利潤,經理和團隊拿取大頭,老板只拿少部分,老板不用督促,也不用盯著,還不用發固定工資,每個人都明白該怎么做,怎么做才能賺取更多的收入,員工積極主動去工作效率很高。

      傳統思維就是員工跟著自己干,所有的事情都需要自己帶頭,自己天天帶領大家干事,每天督促經理天天盯著團隊,但是生意依然在下滑,老板生氣給員工臉色也沒有用,因為只有老板可以享受發展成果,經理和員工僅僅是過客而已。

      總結:所有員工是老板思想,積極主動工作,遇到問題積極想辦法,不再等靠要拖延怠工,不用老板時時處處操心,當老板休息的時候,還有幾十號人在玩命的工作,銷售業績當然好,客戶當然滿意,市場口碑自然好,反之,老板即使盯著,員工也在消極怠工,一正一負天壤之別的差距。

      員工至上留住員工的“第一次”

      很多傳統代理商公司,有好事情都是親信,親戚和心腹上,新型代理商對于員工一視同仁不分遠近親疏,第一出國的機會,第一坐飛機的機會,買的第一套房子,購買的第一輛車子,第一旅游的機會,第一次學習的機會,都是讓員工參與,經理可以不參與老板可以不去,也要讓員工有機會去,這樣的理念員工當然感謝公司感恩老板,能讓員工買車買房的公司,收入一定不低呀。

      孟子人心向善論說,人有感恩之心,將心比心,老板用真心對待員工,員工也會用誠信回饋老板,唯有努力工作,唯有做出業績來感謝老板,公司上下一條心石頭也會變黃金,公司經營局面當然好,兵法云:上下同欲者勝,充分說明上下一心的力量,個人的力量有限團隊的力量是無窮的。

      賺上游品牌商的錢從不克扣員工

      通常情況,傳統代理思維商測算費用,最后留10個點左右的毛利,所有的費用測算數次,才能給項目經理及員工測算工資收入,這樣的思維已經是過時思維,已經是落后思維已經是淘汰思維,因為所有的事情只有老板自己清楚。

      俗語說財散人聚,財聚人散,這樣的大道理誰都明白,有幾人可以看透,又有幾人可以做到呢?所以成功者寡也。

      有很多代理說也采用過經理合伙人制度,團隊參與分錢制度,但是總是猶抱琵琶半遮面,不能把事情都擺到臺面上,總是會藏著掖著一塊,不敢讓員工全部知道,走著走著就變味道,當品牌經理和員工的收入提高的時候,當聽到同行咂舌的話,自己也不淡定了,自己也琢磨,他們憑什么拿那么多,我投資我承擔風險,給他們發工資,最后他們還拿這么多,不行,明年改改辦法,就這樣走不下去了,公司又回歸平靜,又回到平庸的狀態。

      當前環境生意比較慘淡,代理商都想方設法讓廠家降低任務,而新型代理商反其道而行之,不但不要求降指標,反而主動提出增加任務,這樣的要求對于品牌商而言會樂的蹦高,增加任務提高回款,要求廠家給現金返利,做為公司老板,僅僅賺取廠家的現金返利,把品牌商給予的毛利全部給項目團隊,簽訂任務以后老板什么都不會操心,項目團隊玩命的去拼搏,不僅順利完成指標還能超額,這樣的事情在市場非常罕見,筆者任務這個代理商具備非常意義的代表性,尤其在當前的大環境下,更值得去研究分析。


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    本頁更新時間: 2019-10-02 05:34:22
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