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    如何引爆終端促銷?


    中國營銷傳播網, 2019-08-22, 作者: 黃利鴻, 訪問人數: 5156


      眾所周知,近日我們康拜恩超速熱電熱水器在付莊搞了一個促銷活動,促銷的效果還是比較不錯的,當天就賣出了近20臺康拜恩超速熱電熱水器,創下了今年以來康拜恩超速熱在泌陽縣終端門店單店最好的日銷售記錄。

      經過在活動后與康拜恩超速熱泌陽縣總代理曲總和付莊經銷商李總進行的工作了解,我對于2位老總所做過的工作,以及在整個促銷過程的細節進行了分析,總結出他們之所以能成功的引爆了這次促銷,取得優異成果的原因主要有以下幾點:

      一、了解痛點

      正所謂十年磨一劍。任何事物的成功都不可能是一蹴而就的,它必須經歷一個不為人所知的黑暗熏陶,并且能在這個黑暗中堅持了下來,最終就能沖破黑暗,看到了光明。據了解,在開展這場促銷活動之前,付莊李總就花費了不少的時間和精力對市場進行了調研,并且將調研的結果不斷地進行整理、分析,從而在這些分析獲知了一個很重要的信息——用戶痛點。

      隨著人們生活水平的日益提高,對品質的要求就更加嚴苛了!就比如電熱水器,雖然比燃氣熱水器要好用一點,但是不管是儲水式電熱水器、即熱式電熱水器,還是速熱式電熱水器,真正用過都清楚,他們都不省電,存在的安全隱患暫且不說了,最要命的就是冬天都會存在熱水不夠用!

      康拜恩超速熱電熱水器,不但解決了燃氣熱水器、儲水式電熱水器、即熱式電熱水器和速熱式電熱水器所存在的安全隱患和熱水不夠用難題,而且還在行業內是第一個敢承諾:使用康拜恩超速熱電熱水器一個月,熱水不夠用,無條件退換貨!

      李總很高興自己是用實踐找到了這個用戶普遍存在的使用熱水器的痛點,但是僅僅了解痛點是不夠的,還得將用戶痛點激發成需求,才能產生購買欲。想不到這個需求欲望的解決者——曲總,與李總不期而遇了!

      二、激發需求

      作為康拜恩超速熱電熱水器在泌陽地區的總代理,曲總一直以來都在辛勤地耕耘著這片市場。市場發展前景是光明的,可是要沖破這個黑暗,就需要找到突破口!特別是2018年年底以來,曲總深深地感受到來自市場競爭的壓力比以往更大了,他決定必須要以最快的速度尋找到突破口!

      正所謂一個巴掌拍不響。曲總在走訪市場的過程中,對于下面各經銷商的需求信息收集得也比較多,但是能夠真正“變現”的,在分析之后就發現——屈指可數。就在這個時候,付莊李總主動登門拜訪了!

      俗話說:雞蛋從外面打破是食物,從里面打破是生命。之前曲總做市場都是尋找經銷商做的,想不到這次是經銷商主動提出要做市場。再經過二人幾次的詳談之后,李總所收集的痛點,與曲總所收集的需求,兩者的契合點越發明顯、放大起來了!

      從營銷From EMKT.com.cn的角度上來說,痛點只有被著重了,痛才明顯;需求只有被激發了,求之不得!曲總根據李總的痛點分析,結合市場需求,最后決定將所有能量的釋放聚力于一點,并在這個點上把痛點和需求一次性解決——促銷方案雛形出來了!并且二人均認為該方案可行性非常高,所以決定馬上行動,分頭開展籌備工作!

      三、專業培訓

      俗話說得好:“專業的人做專業的事”。曲總和李總都非常明白,對于市場需求和用戶痛點他們都已經非常清楚了,但是只有他們兩人清楚是不夠的,還得下面的員工都要非常清楚,那樣才能充分發揮出他們工作的積極主動性,并能更好地將促銷方案落地!

      于是,曲總向康拜恩公司申請派出專業人員來對他們的員工進行產品培訓、銷售技巧培訓、促銷工作分配培訓、控場培訓等專業培訓,通過幾天幾夜的培訓和不斷演練,待他們都基本掌握了所培訓的東西后,曲總和李總才最終將促銷日期確定下來。

      冰凍三尺非一日之寒,滴水穿石非一日之功。電熱水器屬于耐用消費品,想一舉成就在一天內就能賣出近20臺康拜恩超速熱電熱水器,要是沒有李總對用戶痛點的捕捉、曲總對市場需求的深刻挖掘以及專業培訓指導,特別是所有參與這次促銷活動的工作人員的積極配合、主動出擊、現場把控,那都是不可想象的!

      營銷的根本就是一場思想革命,終端活動效果不過是這場思想革命中的一個插曲,所以,要想引導終端促銷,最為關鍵的還是要抓住營銷的根本,從根本出發,再通過痛點的捕捉、需求的激發,以及現場專業引導,才能真正發揮出功效!

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